Depuis que le marketing existe, il y a une forte école de pensée :
Celle de la prospection qu’on a tous connu (et qui persiste encore !) et là, vous trouverez un tas de confrères qui vont vous aider à aller chercher non-stop des clients.
C’est à dire :
- Cibler via des critères factuels (démographie, chiffre d’affaires, nombre de salariés…)
- Puis qualifier les prospects via différents moyens (phoning, recherche sur internet…)
- Puis prendre contact avec les prospects via du mailing (peu de réponses si ce n’est pas suivi de phoning), phoning, passage à l’improviste… pour l’obtention d’un rendez-vous qui va souvent s’annuler ou sans beaucoup d’intérêt commercial !
On m’a demandé de faire ça pendant des années de terrain en tant que salariée, sans compter les kilomètres faits pour rien, la fatigue, le stress, la démotivation qui va agir sur sa propre estime, bref cette manière-là de prospecter est à mon sens obsolète.
Alors là, on va me répondre : oui, mais maintenant il y a les réseaux sociaux !
D’accord, mais qui a eu des clients réguliers en postant des messages privés ? (comme par exemple : bonjour, je vous invite à liker ma page) ? Ou encore mieux : étant dans l’univers de la minceur et du bienêtre, je pense que vous pouvez être intéressée par mes produits !
Ben oui, bonne approche, tu me fais remarquer que je suis en surpoids !
On a forcément tous-tes connu-es ce style d’approche, avec des gros sabots, sans impact positif, bien au contraire… puisque ces gens-là, je les bloque !
Alors, me direz-vous, d’accord, on a compris tout ça mais alors, Christine, comment commercialiser ses services ou produits sans se faire mal au ventre et à la tête quand on n’est, en plus, pas commercial-e pour un sou à la base ?
Et bien, j’ai envie de dire : soyez-vous même et rayonnez fort sur votre marché. Je m’explique.
Pour moi, avant la prospection terrain, il y a un plan d’action. Et ce plan d’action répond à une stratégie réfléchie, posée, et des objectifs. De chiffre d’affaires, de marge, mais aussi des objectifs qualitatifs indissociables (et on les oublie trop souvent).
Que ce soit pour les dirigeantes d’entreprises ou d’associations, on veut souvent le résultat sans avoir posé au préalable les fondamentaux stables, ancrés, qui font, que quel que soit la tempête, on va avancer !
Je vous propose donc de penser autrement et de renverser les croyances, en prenant la commercialisation différemment :
Étape 1 : Calculer ses objectifs en nombre de clients.
Il vous en faut combien par an, vous ? Pour un solo entrepreneur-e, par exemple dans le conseil, la formation ou le service en général, il est rare qu’on dépasse 20 à 40 clients par an. Après, ce sont d’autres stratégies de développement (franchise, licence de marque, réseaux, revendeurs…) qu’on pourra voir plus tard si ça vous intéresse.
Étape 2 : Donc si j’ai besoin de 40 clients à l’année, est ce que j’ai besoin de cibler toutes les activités sur les pages jaunes et faire du phoning non-stop ?
Ce que j’aime et que je préconise dans le ciblage, c’est vraiment de rajouter des critères d’achat psychologiques, qualitatifs, tout en finesse –
Par exemple, si je commercialise de la peinture bio, et que j’ai ciblé (auparavant) des entreprises du BTP de 20 à 50 salariés, je vais forcément aller voir des dirigeants pour qui l’écologie n’est pas leur priorité. Donc qui vont vous faire perdre du temps, et qui dit temps perdu, dit argent en moins, manque à gagner, perte de motivation etc…
Par contre, de savoir à la fois qu’il faut déjà une démarche engagée sur l’environnement et surtout à quel moment ils vont faire le pas vers une peinture écologique (car ils en ont essayé d’autres avec plein de problématiques), et bien là votre taux de transformation monte en flèche. Votre chiffre d’affaires, votre foi en votre produit aussi, et vous apportez votre pleine plus-value à un client qui y croit fort aussi et a un grand intérêt à travailler avec vous.
Étape 3 : D’où l’intérêt de bien connaitre sa différenciation ! Pour être en parfaite adéquation avec son marché, et plutôt que de viser un grand marché et avoir 0,1 % de ce marché, les stratégies que je préconise sont d’avoir 60% d’un marché quasi de niche, parce qu’on y est connu, reconnu et que tout devient plus facile !
Et vous, vous en êtes où de votre prospection et de votre taux de transformation ? Vous êtes plutôt Team Prospection ou Team Attraction ?
Ça m’intéresse vraiment d’avoir vos retours !
Et si vous voulez y réfléchir avec un cadre, je vous offre ce questionnaire qui vous permet de réfléchir à différentes questions essentielles :
Merci de noter votre mail à la dernière question si vous souhaitez un retour factuel de ma part sous la forme d’un bilan personnalisé.
